Was eine BATNA wirklich ist
BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung. Sie beschreibt den konkreten Handlungsplan, den Sie verfolgen, wenn keine Einigung zustande kommt. Das kann ein anderer Lieferant sein, ein anderer Kandidat, eine interne Lösung, ein Gerichtsverfahren oder auch die bewusste Entscheidung, auf den Abschluss zu verzichten.
Eine BATNA ist weder Optimismus noch Bauchgefühl. Sie ist ein realistischer, umsetzbarer Plan mit klaren Kosten, einem realistischen Zeitrahmen und bekannten Konsequenzen. Erst wenn Ihre Alternative konkret ist, können Sie objektiv beurteilen, ob das Angebot auf dem Tisch tatsächlich attraktiv genug ist.
Verhandlungsmacht beginnt mit Alternativen
Ihre Verhandlungsmacht ergibt sich aus dem Unterschied zwischen dem Angebot auf dem Tisch und der Qualität Ihrer Alternative. Wenn Sie Ihre BATNA nicht kennen, können Sie den tatsächlichen Wert eines Angebots nicht einschätzen und verhandeln unter Unsicherheit.
Diese Unsicherheit zeigt sich häufig ganz subtil: in unnötigen Zugeständnissen, zögerlichem Verhalten, dem Akzeptieren von Fristen, die man durchaus hätte hinterfragen können, oder einer Einigung, die vor allem deshalb zustande kommt, weil der Druck zum Abschluss zu groß erscheint.
Erfahrene Verhandler wirken selten zufällig ruhig. Sie bleiben gelassen, weil sie wissen, dass sie echte Alternativen haben.
Die zweite Hälfte der Analyse
Die eigene BATNA zu verstehen, ist nur die halbe Vorbereitung. Genauso wichtig ist die Frage: Wie sieht die BATNA der Gegenseite aus? Wie leicht kann sie Sie ersetzen? Was würde ein Scheitern sie kosten, an Geld, Zeit, Reputation oder interner Glaubwürdigkeit?
Viele Verhandler überschätzen die Alternativen der Gegenseite erheblich, weil sie selbstbewusstes Auftreten mit tatsächlicher Verhandlungsmacht verwechseln. Selbstsicherheit bedeutet jedoch nicht automatisch, dass starke Alternativen vorhanden sind. Eine nüchterne Analyse zeigt häufig, dass die Gegenseite deutlich weniger Handlungsspielraum besitzt, als sie glauben machen möchte.
Allein diese Erkenntnis kann Ihre Verhandlungsposition grundlegend verändern.
Eine BATNA entsteht nicht, sie wird aufgebaut
Einer der häufigsten Irrtümer besteht darin, BATNA als etwas Starres zu betrachten. Das Gegenteil ist der Fall. Die wichtigste Vorbereitung findet häufig statt, bevor das erste Gespräch überhaupt beginnt.
Sie können Ihre BATNA gezielt verbessern, indem Sie mit weiteren Lieferanten oder Kunden sprechen, interne Alternativen entwickeln, zusätzliche Zeit gewinnen, Abhängigkeiten reduzieren oder weitere Entscheidungsträger einbinden. Jede Verbesserung stärkt Ihre Position noch bevor das erste Argument ausgetauscht wurde.
In vielen Fällen wirkt sich eine zusätzliche Woche, die Sie in den Aufbau einer besseren Alternative investieren, stärker auf das Verhandlungsergebnis aus als eine weitere Woche, in der Sie ausschließlich Ihre Verhandlungstaktik verfeinern.
Drei Fragen vor jeder wichtigen Verhandlung
Bevor Sie in eine entscheidende Verhandlung gehen, sollten Sie sich drei einfache Fragen stellen:
- Was werde ich konkret tun, wenn keine Einigung zustande kommt?
- Was kostet mich diese Alternative, an Zeit, Geld und strategischen Konsequenzen?
- Was wird die Gegenseite voraussichtlich tun, wenn wir keine Einigung erzielen?
Wenn Sie diese drei Fragen mit Überzeugung beantworten können, idealerweise schriftlich, gehen Sie nicht mit Hoffnung, sondern mit Klarheit in die Verhandlung. Und genau dieser Unterschied ist am Verhandlungstisch sofort spürbar.