Die teuersten Missverständnisse in internationalen Verhandlungen entstehen selten aus schlechten Absichten. Sie entstehen, weil beide Seiten glauben, über dasselbe zu verhandeln, obwohl sie in Wirklichkeit zwei völlig unterschiedlichen Drehbüchern folgen.
Erfolgreiche interkulturelle Verhandlungen bedeuten deshalb nicht, möglichst viele kulturelle Fettnäpfchen zu vermeiden. Entscheidend ist vielmehr, unterschiedliche Erwartungen frühzeitig zu erkennen, bevor daraus Konflikte entstehen.
Drei Bruchlinien, die internationale Verhandlungen prägen
Direktheit. In vielen deutschsprachigen Verhandlungskulturen gilt ein klares Nein als ehrlich, effizient und professionell. In vielen asiatischen, arabischen oder lateinamerikanischen Kulturen kann dieselbe direkte Ablehnung dagegen als unnötig konfrontativ oder beziehungsgefährdend wahrgenommen werden. Widerspruch wird deshalb häufig indirekt formuliert, um dem Gegenüber einen Gesichtsverlust zu ersparen. Wer diese Signale nicht erkennt, hört unter Umständen Zustimmung, obwohl die Entscheidung längst dagegen gefallen ist.
Verbindlichkeit. Für die eine Seite markiert die Vertragsunterzeichnung den erfolgreichen Abschluss der Verhandlung. Für die andere ist der Vertrag der Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung, die sich im Laufe der Zusammenarbeit weiterentwickelt. Keine dieser Sichtweisen ist richtig oder falsch. Probleme entstehen dann, wenn die eine Seite spätere Anpassungen als Vertragsbruch interpretiert, während die andere sie als selbstverständlichen Bestandteil einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit versteht.
Zeit und Entscheidungsfindung. Auch das Verständnis von Zeit unterscheidet sich zwischen Verhandlungskulturen erheblich. Wie schnell wird eine Entscheidung erwartet? Welche Bedeutung hat Schweigen? Ein Verhandlungsteam, das auf schnelle Abschlüsse optimiert ist, gerät leicht ins Hintertreffen, wenn die Gegenseite Geduld oder bewusst verzögerte Entscheidungen als strategisches Instrument einsetzt. Wer diese Dynamik früh erkennt, kann aus Zeitdruck einen Vorteil machen.
Was tatsächlich hilft
Listen mit kulturellen Do's and Don'ts haben ihre Grenzen. Denn am Verhandlungstisch sitzt keine Kultur. Dort sitzen Menschen, geprägt von ihrer persönlichen Geschichte, ihrer Unternehmenskultur, ihrem beruflichen Hintergrund und ihrem nationalen Kontext.
Der wirkungsvollste Ansatz verbindet kulturelles Verständnis mit echter Neugier. Entwickeln Sie Hypothesen über kulturelle Muster und überprüfen Sie diese am konkreten Gegenüber. Dazu gehören eine sorgfältige Vorbereitung, Vorgespräche vor den eigentlichen Verhandlungen sowie ein bewusst gestalteter Verhandlungsprozess, der regelmäßig Raum schafft, Erwartungen abzugleichen und Zwischenergebnisse in einer Sprache festzuhalten, die beide Seiten gleichermaßen verstehen.
Jenseits kultureller Stereotype
Die besten internationalen Verhandler passen sich nicht einfach unterschiedlichen Kulturen an. Sie gestalten Verhandlungen so, dass unterschiedliche Kommunikations-, Entscheidungs- und Beziehungsstile nebeneinander bestehen können, ohne zum Hindernis zu werden.
Als multikulturelles Unternehmen und durch unsere Erfahrung in der Begleitung von Mandaten auf mehreren Kontinenten wissen wir aus der Praxis: Interkulturelle Kompetenz zeigt sich weniger darin, kulturelle Fettnäpfchen zu vermeiden, als vielmehr darin, einen Verhandlungsrahmen zu schaffen, in dem unterschiedliche Perspektiven produktiv zusammenwirken können.